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?文|懂懂筆記

近日,兩則消息在汽車圈引發熱議。一是原定于10月底在上海舉辦的新能源汽車自動化技術展,因故推遲到2020年8月舉行。據傳原計劃參展的60多家企業,已經有30家“消失”了;

二是有媒體爆料稱四家本土車企可能面臨破產,并透露了某股份銀行內部的郵件,內容是要求內部對四家車企進行風險排查(預計涉及上下游供應鏈資金約500億元)。

尤其是后者,傳播甚廣,影響巨大。這也導致被曝光的四家企業紛紛辟謠,其中一家還發布公告,稱已經向公安部門報案,并將追究相關人員的法律責任。

各種傳聞虛虛實實,真偽難辨,但有一點可以確認:車企,尤其是新能源車企的日子,確實不好過。

新能源車4S店銷售:壓力山大

“前一陣我們因為國5國6切換沒有新車可賣,不是還有媒體曝光說4S店都放假了,其實現在國6到店也沒什么人來問。”在北京市昌平區立湯路的某品牌4S店里,一位銷售顧問懨懨地說到。

店里零星的顧客,以及幾位沒精打采的銷售人員,似乎已經顯露出上述四家車企傳聞的某種征兆。

“最近大家都在拼命地聯絡意向顧客,以前曾經來店試車、看車的顧客,只要留了聯系辦法,我們都會回訪一番。”

在深圳羅湖區深業車城一家新能源汽車4S店里,銷售組長楊海權(化名)告訴懂懂筆記,現在店內的銷售顧問個個都是壓力山大:“7、8月份剛剛經歷了銷量暴跌,誰知9月初公司又突然要求,每個銷售人員的銷量任務全面上調。”楊海權坦言,從其他傳統車企4S店做銷售的朋友那里得知,目前燃油車雖然不好賣,但新能源車的銷售狀況更為慘淡。

公開數據顯示:今年6月份新能源汽車地方補貼取消以來,新能源汽車終端銷售量的下滑就開始彰顯。僅在7、8月份,新能源汽車銷量降幅就已達到27%和28%。其中,部分新能源車企單一車型月銷量甚至降至個位數。

就在剛剛過去的9月份,新能源乘用車銷量將近10萬輛。相比7、8月份稍微有回暖的跡象。但是由于部分新能源車企終端銷售壓力巨大,為了年內出清庫存,眾多經銷商、4S店不僅向銷售人員加壓,同時力推“保價”策略,也導致各個店面出現了八仙過海、各出奇招的景象。

楊海權所在這家新能源車4S店,加壓的漲幅就有點兒讓大家吃不消??己巳撾窳康腦黽?,是從以往的6臺,上調至10臺(每月)。組長、銷售經理更需要背負12臺新車的銷量任務,“市場、品牌部門的任務也變得繁重,每天都在不斷策劃、執行大量促銷活動。”

楊海權表示,除了每天撥打海量的“騷擾”電話,回訪意向客戶,工作日的晚上及整個周末,他們還要配合市場、品牌部門舉辦車友會、自駕會、促銷會活動,盡可能多地鼓勵車友“老帶新”,積極促成新客戶成交。

“我已經有將近一個多月沒有休息一天了,每天都在店里,但考核只完成了一半。”據他透露,他所在的4S店和其它品牌經銷商一樣,目前都在積極推動“保價”方式,以期提振銷量。

所謂“保價”,即維持6月份銷售價格,直至今年年底。不過,幾乎所有銷售顧問都清楚,4S店向廠家購入6月份之后生產的新車,實際上已經取消了部分補貼,等于價格提高了。若維持“保價”銷售的話,利潤自然極低,甚至毫無利潤可言。

“十一前我們領導開會時還開玩笑說,相比那些二手車電商平臺,新能源車4S店才是真正不賺差價的中間商。”楊海權苦笑道,他問過不少其它新能源車品牌的同行,也都表示“保價”之下,4S店都是賠錢促銷量。

那么,不賺“差價”4S店、經銷商到底圖的是什么?

楊海權表示,盡管銷售利潤減少了,但只要能夠實現廠家下達的年度銷量指標,廠家年底也會有返利獎勵,“擱過去,這筆獎勵是店里營業收入的一部分,現在卻成了救命稻草。”

楊海權透露,無論燃油汽車還是新能源汽車品牌,都有渠道銷量獎勵返利的規則。但不少廠家為了經銷商能夠多囤車、多賣車,都為這筆獎勵設置了門檻:若是“提現”則需要完稅,要么就折成車款繼續囤車。

“也就是說,返利變成繼續囤車,賣了車才能拿到錢,所以總有賣不完的庫存。”楊海權聽圈內資深人士分析,明年新能源取消補貼應該是板上釘釘,因此所有新能源車 4S店管理層都希望,能夠在年底之前盡可能多賣車、清庫存。

除了利潤減少,4S店還要舉辦活動、促銷,投入大量成本,回饋給新老顧客。“9月初開始,我們店是介紹成一單就送三千元京東券或現金。有些同行是直接介紹新客上門就送大禮包。”

各店面為了清庫存、拼銷量,可說是八仙過海各出奇招,就算貼錢、不掙錢,也要沖銷量、拿返利。更有一些銷售終端在汽車保險金融貸款服務上,開始大做文章。

全款遭“白眼”,強推分期和保險

“我想全款買車,反倒不受待見,現在不是現金為王嗎?”

近日讀者楊先生向懂懂筆記爆料稱,打算全款購買一臺新能源純電動汽車,然而在好幾家4S店都遭遇白眼,銷售人員不斷游說他辦理分期購車業務,并表示辦理分期可以多送保養服務。

這讓他感到十分納悶,明明有足夠的資金可以一次性付款購車,而且銷售員和4S店都能省下很多手續,大家都減少等待機構放款、提車的時間,何樂而不為?

“要不是限牌,我就買燃油車了,起碼全款不至于這么遭嫌棄。”就楊先生遇到的囧事兒,懂懂筆記咨詢了多位相關汽車銷售代表。有銷售人員表示,顧客若是辦理分期業務,4S店的確能夠賺取部分手續費用,金融機構也會相應給予店面一定比例返利。因此拿全款買車的消費者,難免遭遇白眼。?

“對于新能源汽車銷售終端而言,賣車利潤低,分期返利顯然是要爭取的。”在深圳坂田某新能源汽車二級門店從事銷售工作的劉聰,對懂懂筆記做了一番解釋:他們在店面銷售工作中,除建議顧客分期購車之外,還會勸顧客購買更多保險,這樣也能夠獲得保險機構提供的返利。

劉聰坦言,盡管目前多數新能源車4S店的庫存壓力巨大,但銷售上仍會傾向于分期購車的顧客。“公司也要求,多建議顧客分期購買新車。對于工薪階層而言要說是降低資金壓力;對于富足顧客要美其名曰——保障流動性資金。”

“如果顧客堅持不愿分期,服務上可能不會太好,有的銷售人員甚至會不做這樣的生意。”劉聰強調,“現金為王”的說法在新能源汽車銷售終端是行不通的,店面不需要這種資金回籠方式。由于售車利潤低下,部分銷售人員也是靠金融分期服務、保險業務的提成提高相關收入。

以車損險、自燃險為例,不少銷售都會在售車環節建議顧客購買這類險種。理由是新能源車尤其是純電動汽車畢竟經常有自燃事故,給愛車買一份保障也是兩全之策。

“一般都會嚇唬顧客電池很貴,如果不買車損險,磕磕碰碰很難報險更換電池,而且費用需要顧客自理。”盡管不少終端宣稱“保價”售車,但大量報險搭配銷售,讓顧客花在車輛保險上的費用很可能是燃油車的1.5倍甚至2倍。

其中有一部分“盈余”,成了4S店、經銷商的返利,以及銷售人員的提成。除此以外,一些電動汽車4S店還會在提車環節,讓銷售建議車主購買所謂的會員服務卡。

由于純電動汽車保養費用低,一般只是更換齒輪油,因此顧客在購買會員卡后,保養時也能給店面帶來一定收入。有銷售人員透露,所謂的增值服務卡、尊貴會員卡,至少有超過50%的利潤,“至于所謂的故障拖車服務,最終也會轉嫁由保險公司負責,幾乎可以說是毫無成本。”

新能源汽車補貼退坡、利潤降低、銷售下滑后,金融分期、保險業務、增值服務成為終端在盈利、生存上的新手段。不少車主迫于一線城市限牌政策,不得不購買新能源汽車通勤,在“保價”的優惠下其實是在購車過程中任由銷售“宰割”。

新能源4S店人員流動頻繁

“銷售團隊都不知道要怎么培養了,心都不在工作上。”

今年7月份,遭遇所在新能源汽車4S店倒閉關門的李旭,以銷售管理團隊領導的身份,加盟了深圳某造車新勢力的4S店,領導著一支7、8人的銷售團隊。

李旭告訴懂懂筆記,之所以選擇這家小有名氣的造車新勢力品牌,是覺得新造車勢力處處充滿創新、創造力,與銷售終端的合作姿態也相對緩和,不會隨意施加難以承受的銷量任務。

“現在我才了解到,所有新能源造車企業都存在巨大生存壓力,新勢力相比傳統車企更缺乏市場渠道根基,一切都是從無到有,全靠融資燒錢。”李旭表示,她加盟的這家新開業4S店,在近三個月時間里已經經歷了兩輪銷售團隊大換血。

原因很簡單,純電動汽車在近兩個月來陷入低迷,7~8人的銷售團隊每月僅售出20臺左右新車。加上新能源汽車補貼退坡,經銷渠道積極“保價”促銷量,導致售車利潤低下,影響了銷售顧問的收入和提成。

“只要賣出5臺車,就可以說是月度銷量冠軍了,但收入也不足6000元。”李旭無奈表示,店里部分銷售人員除了“騎驢找馬”混日子外,有的甚至已經兼職賣起了平行進口車、保險和微商產品。

她團隊中的銷售人員近兩個月來有的直接辭職,去別家品牌的4S店就職;有的換了化妝品、名包店等底薪和提成較高的新工作。尤其是幾位95后年輕銷售員,在熟悉售車流程之后都跳槽去了二手車電商平臺,“提成低難留住人,提成高店里就得虧,確實兩難”。

提及一個月前蔚來開始裁員的消息,李旭表示她并不感到吃驚。據她了解無論是傳統造車企業還是造車新勢力,在新能源銷售終車銷售方面的壓力都十分巨大,不少經銷商也在積極優化人員配置,更何況主機廠自身。

“拿不到高提成,銷售自己就會離職。銷售任務完不成,門店也會裁員。現在這個銷售崗的流動性真的太大了。”李旭坦言,很多顧客寧可給愛車上周邊城市的車牌,忍受著高峰時段限行的痛苦,也不愿購買新能源汽車,“原因也不復雜,一是退補后車價偏高,二是技術發展太快,續航里程迭代太迅速,消費者也含糊了。”

非剛需用戶對新能源汽車的觀望態度,是影響銷量的關鍵因素之一,很多人都在等著,近期說不定哪一家又推出更高續航歷程的新車,“這樣下去我也沒信心做了,還不如回湘潭老家,隨便找一家4S店賣燃油車呢。”

【結束語】

從補貼退坡到全面取消補貼,可能就是一年的過度時間。眾多新能源汽車品牌已經開始進入真刀真槍的市場競爭階段。

目前,過高的價格,續航能力的虛標、迭代頻繁,以及動力電池缺乏回收、更換機制等問題,依舊影響著新能源汽車的銷路。除去部分城市的網約車以租代購、新車純電規定,以及共享汽車、公務用車等批量采購渠道,新能源汽車的真實銷量還能有多少?

從這些4S店、經銷商等終端目前低迷的銷量、詭異的盈利手段、超高的人員流動狀況中,可以一葉知秋。

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投稿|- 新能源汽車|-
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懂懂筆記 懂懂筆記 發表于  2019-10-12 10:32
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